ENTREVISTA COMPLETA al Presidente de Wines of Argentina, Alberto Arizu (h)

Mientras Argentina intenta volver al mercado externo y recuperar lo perdido, A. Arizu (h) no cesa en reuniones con funcionarios nacionales para lograr mejoras en la competitividad.  En una larga entrevista nos explica que debemos ser muy cuidadosos en los mensajes de la prensa especializada y que el futuro del país vitivinícola es la exportación. 

 

¿Por la mala cosecha en Europa (muchas zonas de Francia y España perdieron 60/70% de sus cosechas por heladas), aunque no sea mercado foco, será el momento para incrementar nuestras ventas?

La mala cosecha impactó en el vino a granel. Y Argentina perdió mucho mercado por la falta de competitividad en ese tipo de vinos, que casi es un commodity.

La artillería de Wines of Argentina está puesta en los vinos fraccionados.

 

¿Qué es lo que está de moda en el mundo? ¿Qué piden de Argentina?

Argentina tuvo un desempeño formidable durante más de 15 años. Colocó en el tapete al Malbec, un vino agradable, fácil de tomar pero con estructura, con color atractivo y con buen aroma.

Steven Spurrier decía que el Malbec era una perfecta combinación entre el Cabernet Sauvignon (brío y estructura) y el Merlot (elegancia y moderación).

Si miramos nuestros principales competidores (Chile con el Carmenere, Sudáfrica con el Pinotage, EEUU con Zinfandel) no les pasó algo parecido. Está visto que no fue por tener una variedad auténtica, sino por su calidad.

Pero Argentina no siguió su crecimiento por la falta de competitividad a partir del 2010/2011.

Todo este preludio para comentarnos que “Argentina está ante un gran desafío. Poseemos diversidad vitícola, clima, suelo, irrigación y expresión de terruños”. Según nos cuenta, es el  momento de mostrarlos, y no hubiéramos podido hacerlo si no mostrábamos el Malbec.

Como si hubiéramos hecho los deberes. El paso 1 está cumplido. Comenzaríamos el paso 2.

En marketing hay una regla de oro, nos dice, cuando focalizas el mensaje, ese mensaje tiene un impacto muchísimo mayor.

Hoy en día hay que tener en cuenta que prácticamente el 50% del consumo mundial es de vino blanco. Y Argentina no ha mostrado su potencial de estos vinos. .

Nos hemos segregado a venderle al 50% restante de los consumidores.

Pero, hay que hacerlo con inteligencia, con mucha estrategia, no podemos perder lo construido. No podemos perder la bandera que tenemos que es el Malbec.

En el mercado vitivinícola la especialidad paga y mucho. Pocas veces en la historia del mundo, un país fue identificado con un varietal como propio, tal como el  nuestro.

Algo casi tan exitoso resultó Nueva Zelandia con el Sauvignon Blanc. Y digo casi, porque Francia (Sancerre) y Chile tienen algo de prestigio con los suyos.

Argentina es un productor de elite en Malbec en el mundo. Eso hay que mantenerlo.

En el camino del paso 2, debemos mostrar la diversidad de los Malbec, porque no solo se expresa de una manera. No debemos tomarlo como commodity como lo hizo Australia con su Shiraz.

Además, afirma, no debemos olvidar ese 50% del mercado que consume vinos blancos.

 

¿No es el momento de darle preponderancia al Torrontés en el mercado externo?

Si. Definitivamente si pensamos en vinos blancos. Es el momento para mostrarlo.

Estamos en otro momento histórico, Argentina quiso mostrar esta cepa única en un momento donde el consumo era de tintos.

Pero no sé si puede llevar a Argentina a una instancia superior. Es una variedad difícil. No lo veo con la universalidad, lo veo como un nicho.

Nunca pensaría que el Torrontes puede ser el Malbec de los blancos.

 

¿Con que cepaje blanco irías al mundo?

Tenemos buen potencial con Chardonnay, que para mí es “la variedad blanca argentina”.

¿A pesar de la competencia francesa y americana?

¡Sí! Veo más chances con esta variedad que con el resto. El Viognier es otra uva interesante porque lo producimos muy bien y en el mundo hay poco.

Estuvimos muy entretenidos con los tintos y nos dedicamos bastante poco a los blancos.

 

En Wines of Argentina se dispone de un presupuesto para promocionar el vino. Los montos son exiguos al lado de lo que destinan otros países.

¿De que manera se podría conseguir un mayor presupuesto?

Como propietario de una marca invierto cuando quiero salir al mundo. O sea que de manera residual afecta a la marca Argentina.

Está demostrado que Wines of Argentina tiene eficiencia y es un valor indispensable. Requiere de mucha estrategia e inteligencia.

El 57% de los fondos que administramos proviene de la recaudación (actúa como una Cámara empresarial), 28% de COVIAR y el 15% del presupuesto público (Ag. Inversiones del Min. De Producción de la Nación, Min. Rel. Exteriores y Min. Agroindustria)

Que valga como ejemplo, el trabajo realizado con Alibaba se financió con la Agencia de Inversiones que comanda Juan Pablo Trípodi. La implementación del Malbec World Day se realizó con Cancillería.

La promoción que tiene la marca Argentina, sobre todo en vinos, tiene una repercusión enorme, Vale mostrar el informe de la mayor operadora turística inglesa, que hizo un análisis en todos los buscadores de Internet para determinar cual era la palabra representativa de cada país para los viajeros. Allí determinaron que la palabra “Malbec” lo era respecto de Argentina.

En uno de sus primeros discursos el Presidente Macri, trató como leading case este fenómeno y habló de “Malbequizar” la economía, para emular al resto de la economía.

 

¿Por qué crees que el empresariado vitivinícola no levantó la voz en los 12 años del gobierno anterior?

Si. Soy crítico del empresariado en general. No era fácil, fue un gobierno muy complejo, con prácticas complejas, el país es un país con instituciones sumamente débiles, uno está muy desprotegido, eso te obliga a ponerte de un lado o a quedarte al margen de la cosa. Pero ponerte en contra acarreaba dificultades.

¿Con prácticas extorsivas?

Muchos optaron por quedarse al margen, muchos optaron por ponerse a favor.

¿Empresarios enviando mensajes de texto donde preguntaban “¿Por qué no aplaudís?”

.Sí, una barbaridad. Y que se sentaban en primera fila. Y hoy también se sientan y aplauden al gobierno de turno.

Ahí fue una etapa negra, en la debilidad del sistema institucional que tenemos. Un sistema institucional  débil. Basta ver la representatividad de las Cámaras. Ninguna de las personas que las presidían tenían empresas, ej: UIA, EA. Fue complicado.

 

¿Llegó el momento de hacer modificaciones al Plan Estratégico Vitivinícola 2020?

Hace rato que lo deberíamos haber modificado.

Aplaudo que existan planes como el 2020. Lo que no aplaudo es que ese plan no haya sido revisado cada cinco años. Es imposible que en un mundo tan cambiante no hayas revisado el plan.

Esta ha sido mi principal crítica al PEVI. Que no hubo revisión.

Estamos en una etapa agotada en el mundo. Hace trece años cuando se implementó, Argentina tenía una posición totalmente distinta en el mundo y Argentina era otra.

Definitivamente amerita un análisis profundo. Reajustar variables para llegar al 2020 de la mejor manera posible. Se está analizando revisarlo.

Pero estamos a dos años…

Si. En definitiva ahora deberíamos sentarnos analizar para los próximos 20 años.

Ya hay que dejar pautado que debe haber revisiones periódicas. Cada 3 o 4 años

En tal sentido, ¿no sería recomendable crear un grupo de personas para que monitoree su funcionamiento?

La industria aún no puede salir de esa mentalidad pro-productiva. En general hay un pensamiento que nace desde la producción al mercado. Yo tengo esto, produzco esto, vendo esto.

Esto es lo primero que tenemos que transformar. Gran parte del éxito de Wines of Argentina fue esta mirada del mercado. El  mundo demanda esto, yo hacia atrás construyo y modifico lo que haya que modificar. Esa mirada pro mercado de Wines fue una disrupción en la industria. Ha sido el contrapunto más grande en esa discusión mercado interno mercado externo, que todavía es brutal.

La idea de Wines siempre fue mirar al mundo, ver el mercado, y construir hacia la producción. Como debe hacer cualquier industria. Cuando tenés que competir, tenés que ver que te pide el mercado.

Y para lograr el monitoreo, debes tener consensos básicos. Alinear visiones estratégicas.

Siempre hay que consensuar miradas estratégicas de largo plazo.

Cuando te sientas en una mesa, ejemplo en COVIAR, ves mesas de 30 personas con miradas, diferencias de criterio, con una antigüedad fenomenal. En tanto no logremos revertir eso, va a ser muy difícil.

EL impuesto interno podía ser muy insano para la industria por diversas razones y no hubiera recuperado litros de consumo.

Pero recuperar litros de consumo no es solamente un tema de impuestos. Hay que empezar a pensar de otra manera. No veo tan fácil recuperar litros de consumo.

Podrás recuperar por precio algo, batallar abajo, pelearle a la cerveza. Un litro, litro medio, pero olvidemos volver a las décadas de oro.

La única chance que tiene Argentina de expandir su industria vitivinícola es todo el desarrollo internacional.

Argentina hoy tiene un consumo anual que no es bajo comparado con otros países del mundo. Tenemos el séptimo consumo del mundo. Si aumentás 10 o 15% ese consumo, no te va a cambiar demasiado.

Actualmente tenemos el 3% del share del mundo, pero tendríamos que tener el 6 o 7%, y ahí es donde te va a cambiar. Tendrías un impacto fenomenal. Lo que exportas en valor agregado es infinitamente superior a los 2 o 3 litros que podrías agregar en el mercado doméstico. Tenemos el 7° consumo del mundo.

Pero de los 100 litros producidos, el mercado externo es sólo el 20%

Pero de ese 80, el 50% es vino básico que responde a variables de mercado que son distintas a aquellas que estamos discutiendo. Cuando desagregas tu oferta, te das cuenta que el valor agregado de lo que exportás es el doble de lo que vendés internamente. Esa calidad que vos exportás hoy, es el doble de lo que tu mercado te absorbe internamente.

 

Deberíamos crear un grupo de 10 o 12 personas para mirar a 50 años

Estoy de acuerdo.

 

¿La comercialización en la Argentina está prostituida?

Eso tiene que ver con condiciones  económicas que han favorecido esa prostitución. El retail en general está prostituido.

Hay una presión de marcas, siempre hay más.

Las características de prostitución se deben a que las condiciones de mercado han sido por las políticas económicas de los 12 años del gobierno anterior.

Un mercado que ha dado oportunidades para hacer del mundo del vino un producto financiero, para hacer cualquier negocio menos vender genuinamente.

Cuando te sentás con un cliente, no se preocupan por el consumidor, todos te preguntan que me das, cuanto te saco, como te puedo pagar. No te hablan de la calidad del vino. Solo es precio, condición y pago.

 

¿No hay concentración en la industria?

Fenómeno de concentración, hoy, no hay.

¿En propietarios de viñedos tampoco?

No lo veo, Estadísticamente no se nota.

Tendría que haber.. Va a haber cambios. El mercado tiene excesiva cantidad de jugadores. No hay espacio para todos, debe haber un reordenamiento del mercado.

Veo un camino saludable, donde bodegas que si tenemos los mercados armados, distribución organizada. Empieza a ser una carga tener que comprar un viñedo todos los años para aumentar tu producción, empezar a contar todo a largo plazo, a pensar en asociaciones de este tipo, donde garantizas el precio adecuado al viñatero de buena calidad  en un plazo que le permita darle tranquilidad y que no tenga que estar elaborando su propio vino.

La concentración viene más del lado comercial que de la producción.

Pero no pasó aún porque los viñateros también tienen su culpa, no el que tiene poca extensión, los grandes. Han tenido malas reacciones, han sacado precios insólitos de uvas que no tenían ninguna razón de ser en momentos muy críticos.

Todo eso ha sido consecuencia de una falta de formalidad que existe en este mercado. Eso de que te recibo la uva y después veo como cobrás…

En ningún otro país del mundo ocurre algo similar.

La consecuencia son precios altísimos que se han pagado el año pasado por uvas de pésima calidad. Hubo desinversión en viñedos.

Si logramos formalizarlo vendrán tiempos mejores..Donde existe orden existe formalidad.

Pero, al vivir en un país de muy corto plazo, las condiciones varían día a día, el tipo de cambio siempre molesta, hay muchas variables de la economía argentina que distorsionan cualquier negociación.

Ojalá pudiéramos entender la competitividad en el largo plazo.

La competitividad son un montón de variables que hay que sostener de manera prudente durante mucho tiempo para lograr consolidar un valor que nos permita competir en el mundo.

 

¿Hay una moda diferente para los vinos en Argentina? ¿Qué busca el consumidor, menos volumen, mas fruta, menos madera?

No lo estamos viendo.

Veo en la gente un paladar más sofisticado, más modelado, aprecia más la elegancia.

Ningún consumidor, por más avezado que sea, está en condiciones de decir me gusta con más o menos madera.

Si veo la gente más inclinada a disfrutar vinos. Hoy aprecian mas la acidez, la frescura, está más pendiente de esas cosas.

 

Desde el periodismo vitivinícola se cree que el consumidor modificó el sabor, que pide diferentes vinos, mucho más frescos, frutados y con menos crianza. ¿Lo ves así?

¡Afuera ya pasa desde hace tres o cuatro años!

¿El consumidor no se quedó con el sabor de la primera década del siglo?

Hoy el consumidor está más sofisticado. No se trata de vinos más livianos o con menos madera.

 

En Argentina se quiere instalar el vino de terroir. ¿No confundimos al consumidor al decirle que pruebe y descubra diferencias porque proviene de suelos distintos?

El consumidor no entiende. Yo hablé antes del camino de la diversidad, que tiene que ver mucho con las distintas expresiones, que se marcan en un conjunto de elementos. Creo que es muy importante, y va a ser muy importante. Pero esto se construye en el tiempo. Pero tenemos que ser tremendamente cuidadosos con el mensaje. Y largo en el tiempo. Larguísimo. La concepción de un terruño en un vino se construye en mucho tiempo, Francia lo hizo después de siglos. A Italia aún le cuesta. España fue el más sencillo, quizás el que se entendió de igual manera que el de Francia. Imaginemos lo que nos falta. Lo que no significa que no debamos hacerlo.

Creo que hay algunos que están exagerando. Hay que tener cuidado. Hago un llamado a la seriedad. Hay bodegas que no son serias, lo hablan de una manera muy ligera, y ni siquiera se respeta.

Debemos estar concentrados hoy en que el consumidor pueda reconocer ciertos aspectos de determinada zona.

Hoy es un discurso orientado a la prensa internacional, sobre todo, que es la que está anticipada. Es la que te demanda las novedades.

 

En Argentina al hablar de terroir se da por entendido que hay diferentes. Pero el 95% de nuestros terrenos son aluvionales. Por ende, ¿Las diferencias no son muy pocas?

Pero en esa composición del aluvional, existen combinaciones minerales bastante particulares, sobre todo hay conos en parcelas, muy chicas, pero hay.

Entrás en otro terreno, qué minerales encontrás, y en que te afecta. La pura realidad es que en Argentina no existe el suelo calcáreo, Hay que tener mucho cuidado con ese discurso.

Lo importante es no dar que un suelo es mejor que otro. Sino que son distintos. Es bastante complejo.

Tenemos que avanzar en las Identificaciones Geográficas. Al mismo tiempo tenemos que avanzar desde lo legal. Allí tenemos todavía un agujero.

Por un lado hablar desde lo técnico pero por otro desde el llano. Para que entienda el consumidor. Pero a su vez, garantizar que esas uvas vienen de ese terruño. Es un camino largo.

Coincido que hay demasiada información.

 

En Francia vi mucho trabajo de biodinamia y biológico. Mucho más sin certificar que certificados, trabajan a conciencia. ¿Argentina está preparada para trabajar en biodinamia?

Para ellos ha sido dramático por las condiciones climatológicas que tienen. Tienen conciencia porque los suelos están agotados.

En Argentina no tenemos esa conciencia porque nuestros suelos son muy jóvenes. No lo tenemos tan incorporado. Recién se está generando esa cultura de trabajar en la sustentabilidad, al menos en lo biológico. Básicamente en el tema agua, que es un recurso escaso y estratégico. La certificación es para un segundo plano, primero trabajar a conciencia.

 

La biodinamia no permite agregar acidez. Y en Argentina casi la totalidad necesita hacerlo por un tema climático

Ojo. Porque ya hay algunas bodegas que no agregan. Nosotros no lo hacemos, Eso está cambiando radicalmente. Al trabajar muchísimo en los tiempos de vendimia, no es tan necesario. Fijate lo común que es hoy ver vinos de 12,5° o 13° de alcohol.

Lo decís por la cosecha 2016

Sí, pero 2017 también. Hoy se trabaja muchísimo en eso, como una tendencia. Con Pablo Cúneo empezamos a ver cómo nos organizamos con los tiempos de cosecha. Al ser Ing. Agr. para él es una obsesión. Y también de mi padre.

Nunca usamos tartárico.